编者语：面对目前复杂的经济形势，以及部分行业的暂时低谷，作者顾磊从7个方面，以沟通的形式阐述了，绩效管理、积极沟通、产品落地等，马上年底规划需要达成共识的几个提升手段，值得全行业，甚至不同行业参考——

今年的生日有点冷。

我却有点小小的紧张+小小的兴奋；紧张于行业低谷期的经营压力，兴奋于又到了我大显身手的时候······

24年来，我们经历了太多，从2005年的举步维艰，到2008年开始的十年辉煌，再到目前的行业低谷；企业的成长也像人的成长一样，经历过风雨，陷入过迷茫，刚迎接过鲜花和掌声，又面临着艰难和调整！我们如何突破，如何继续引领家装行业，今年的锦华生日需要和全体伙伴，甚至是锦华的供应商、合作伙伴们，互通有无地阐述7个问题——

我们为什么要有严格的进出机制，绩效管理的本质是“不让雷锋吃亏，也不让小白鼠得利”。

• 管理岗位能上能下——按劳分配，按贡献分配，不是按新老资格分配。职务调整期要甘坐冷板凳，永不气馁，永不放弃地迎接新的职业高点！有时候甚至要完全下沉到业务一线，像任正非说的“到基层去迎接炮火”！
  

• 客户服务有责必究—— “客户第一”不是口号，是锦华“22大工程风险节点”长期监察，是锦华“11大工地素养”的违者必究，是即将研发的“22大设计风险节点”的长效跟踪。谁踩了红线，谁受害！

“艰难的时候拼死相救，胜利的时候举杯同庆”，把锦华的合伙人精神，做成行业的典范。

• 合伙人精神的关键是“团队利益＞个人利益”，团队利益永远第一；只有做到这一点，你才能真正收获到团队带来的叠加收益，收获奖金和收获分红；其实更多的是收获一份“拼死相救”的友谊。

• 锦华文化之 “成人成己”的背后是让我们学会，“把人生从独立期的成功提升到互赖期的成功”①，锻炼一种既能被人依赖也能依赖别人的能力。如果在收获金钱的同时，收获一份相互感恩的人际关系，那是多么令人向往的团队文化，这才是我们锦华应该追求的“成人成己”！①节选自史蒂芬柯维的《高能效人士的7个习惯》。

打击非正面的、非邮件的、背后的、消极的、埋怨的，小团队沟通；“积极沟通+管控分歧”是团队质量的关键。

• 管理者要多展开自我批判（锦华文化3），锦华旗下3拾书院提出的“拾起契约”的关键是通过公开的“行动承诺”改变自己的薄弱点，不让自己消极，或者把消极心态扼杀在萌芽状态。爱因斯坦说“人的成功就是在多大程度上战胜自己”，管控消极，战胜自己，提升薄弱点；就像我的薄弱点是如何让理性战胜感性，向俞敏洪学习“如何把人文情怀和社会责任，嵌入到科学的管理之中，嵌入到风险的管控中。” ②，光有人文情怀、没有风险管控有时候会害了团队。

• 管理者务必做好团队心态建设的领头羊，发现一个【团队式消极】和上级一起 “包围式”地消灭一个。这个阶段从考核到沟通，全方位的做好员工的心态建设；管控消极的关键是，自己目标明确，领导及时赋能；只要在“明确小目标+主动小赋能”上下功夫，就没有“消极小团体”的土壤；每个人都在追逐自己的小目标，哪有时间消极？②节选自俞敏洪的《我曾走在崩溃的边缘》

努力地配合剑锋同志做好交付管理的改革，从薪酬比例和工作时长向交付团队倾斜；努力把客户转介绍的回头客比例上升到50%。

• 提高工程管理人员的行政地位，把部分工程部经理提升到总监级别（保底年薪也提升到总监级），质检岗位普遍调整到课长以上岗位（享受主管福利）。工程部启动第二届40/80计划，在未来5年培养年薪超过40万/80万的工程管理人员10名，从培训体系、薪酬体系为工程交付保驾护航！

• 全员考核向工程交付倾斜，本工地交付得好大家都好，交付得不好每个人都受害，只要交付不好，就要扣产值，扣钱，扣荣誉，甚至问责到离职！成本超了不让项目经理一人承担，客户不满意项目经理要全权负责，客户超值满意了要给产值、给钱、给荣誉。压缩广告投入，增加售中售后服务投入，靠广告吹嘘的年代已经过了，任何一个行业只有把50%以上的时间花在产品交付上，才能在未来的市场上生存下来。

从纠结于细节的“打造完美流程”的思维里走出来，专注于产品，专注于经营，行为上划出3~9条行为准则，把抓行为的时间90%转移到抓经营，抓马上就能提升客户满意度的经营上来，哪怕是给客户打个电话！

• 企业经营短期靠管理，长期靠模式、靠文化。我们不能放弃锦华中高端产品+中高端人才的定位，去迎合低价切入的广告型公司。务必要把设计收费、设计交付、工程交付提升到和品牌定位相匹配的高度；同时加大锦华四大标准整装产品（百平5.99万锦图家~百平16.99万锦致家）的推广力度，从产品模式上引领家装行业。

• 在模式基础上，夯实锦华 “成人成己”的6大文化落地。客户第一、深度创造、成人成己，不能只是口号，这是今年要重点落实的；“锦华人的行为准则——行政+服务标准369”呼之欲出。没有和文化匹配的行为标准、没有和品牌匹配的服务标准，锦华是走不长的。

• 要把部分人从重营销思维迅速改变成“重产品/重服务”思维。要把对自己产品的自信，通过全身心地在为【产品和服务】付出中打造和培养出来。就像锦华的每个人、每天都打扫厕所，我们就会爱上微带清香的锦华厕所，时间在哪里，心就在哪里，心用在哪里，收获就在哪里······

• 2023年要重点考试“工程风险22大节点”培训稿，“提高成单率服务流程节点”培训稿，“设计风险22大节点”研发稿。通过培训--考试--评估--优化，迅速提高产品&服务的标准化。不要幻想，自发服务大于标准化服务。感动服务是建立在标准化服务基础之上的。

• 在房地产下滑的大环境下，大家要理解减员增效的意义。裁员是更积极的应对当前环境，是未来增员的基础。

• 减员增效的关键是不让雷锋吃亏，把资源向优秀员工倾斜。这是信心提升的基础，万万不能消极理解。

• 信念的关键是积极心态+立刻行动。每个在职同仁多付出10%，锦华相当于增加了2000万产值。提高10%的效能就在（马上行动、马上服务等心态的）一念之间，一念之间我们就能更用心地服务客户！关键是我们不能让多付出10%的人吃亏，不让雷锋吃亏，这是企业生存的根本！

彩虹之旅：事业的发展不可能一帆风顺，“唯有能够沉到细微处，忍耐寂寞甚至流言蜚语的人，才有资格站在事业的高点上”，这就是《原则》这本书里所说的“英雄之旅”。不经历风雨怎么见彩虹，不经历低谷打造不出一流的、不离不弃的团队，在崎岖的山路中，我们结下了生死与共的友谊，在彼此的赋能中我们完成了“成人成己”的诠释，这正是我们需要的崎岖，犹如美丽的彩虹，风雨后画出了美丽的“事业曲线”，这就是我们一起的彩虹之旅······

祝福锦华：这个月是锦华装饰集团24周年店庆，我想用这“7个为什么”，完成一次全员的、正面的、积极的沟通，去突破我们这个行业的低谷；回想24年的锦华，崎岖的时候远超当下；回看1998年的锦华，犹如骑在马上的少年烟尘而来······

祝福锦华24周年生日快乐，向1998诞生了的锦华初创团队致敬！致敬、再致敬！

生日快乐！

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