| 编者语：电影《无问西东》里面这么定义真实，它说，“什么是真实，做什么和谁在一起，你看到什么听到什么，有一种从心灵深处满溢出来的不懊悔也不羞耻的平和与喜悦。”于心无愧，泰然自若，就是一种真实。炮火之下，你是否能秉持一颗赤子之心？锣鼓之下，你是否能够看到现象背后的真实？回归理性，小编邀您共读这封信。

敲锣打鼓的时候，我还是要说点什么！

——给疫情期每天拼命的微商以及内部员工的一封信

今天锦华在做315促销，邀请了业内有名的策划公司负责全程执行。在敲锣打鼓、金额丰厚的促销中，我隐隐有些后怕，我担心我们的工作人员、设计师在强大的第三方执行的时候，丧失了服务的水准；我担心在疫情期的业务压力下，我们丢掉了锦华人的使命，把本不该我们做的业务拉进来，降低了锦华的满意度；我担心疫情期间，我们不能把危机转化成机会，而这种机会更多的是耕耘我们的产品和服务。

当别人疯狂的时候，我们必须有一颗冷静的心。所以今天我不得不唱反调，明确公司的两个杜绝，谁越界了就必须承担我们内部规定的所有责任，同时，我们必须清楚企业的真正的未来在哪里，我们的管理者们必须明白我后面会讲的三个事实！

杜绝一，杜绝虚假促销。促销的时候，务必用“大一点的字体”告知客户的风险。例如，在近期的一次促销中，有个赠送的家具抵用劵（约5000元），后期客户使用是有小额再采购要求，推广的时候没有给客户“明确且具体”的风险提示，虽然我们有小字说明了，但那个字是不是太小啦？后期客户有受骗的感觉怎么办？！——我要向这些客户道歉，同时必须承担后期客户退单的风险！

杜绝二，杜绝过度承诺。承诺的时候，能够用图文承诺的，不要只有文字。能够标准文件承诺的不要口头承诺，即使口头承诺也尽量用微信打字给客户，以免出现过度承诺或者承诺没有数据化。不要吹嘘你的产品，我对我们的品控也只有95%的信心，虽然我每天都在为那5%的不完美努力着，这是我们装修界的使命！我们并不完美，消费者也自有他的天平！

——什么是无数据化承诺，就是承诺时间没有具体日期，承诺的实物没有具体参数，这就是想蒙混过关型的承诺。

我们必须承认几个事实，不管你有多么希望“搞定”你的客户：

（1）产品的销售不是一次可以蒙混过关的月考，而是一生一次的品牌联姻，只要作弊一次，就可能是分道扬镳的的“离婚”！你能售卖的只有真诚，虽然他起效较慢。同时，我们一定会对欺骗类的销售人员大开杀戒！

（2）销售不是体力活，你本可以像荡秋千一样工作。我曾经在《像荡秋千一样工作》里这样写过，“当品牌和产品没有住进到客户的心里，销售就像卖淫一样，客户在付钱之前瞧不起你，客户在付钱之后瞧不起自己”······“做一个自豪的，有灵魂的服务人员，让消费者欣赏你的产品，欣赏你的服务，欣赏你的人，然后把产品卖给他，像荡秋千一样快乐地服务着，工作着······”你一定可以，你知道你需要做什么准备！

（3）比产品更值钱的是我的员工。很多人认为销售是许多执行成就的总和，是在众多的销售策略中挑挑拣拣，然后只要投入的执行足够多就一定会成功；但是他忘了，企业最值钱的是员工的精力。我们必须让员工有自己的生活，快乐的心态，适当的压力。军训式的锻炼可以拉练几次，但企业经营的手段必须让员工的精力聚焦到日常的产品+服务能力的锻炼上来，你锻炼不够，压力一大，往往会让服务变形、愧对客户；这也是我不断要求业务人员在面对客户的时候“放松再放松”的秘密。——努力地打造这种放松下来的能力，我们一起！

同时，我们每个销售困难的公司老板，都要反省——我们究竟可以为明天的业务做点什么，做点什么超越竞争对手的提前量!

敬请共勉！也期待您的回应——

顾磊  2020年3月14日

| 编后语：一封源于真心，更真实的信。理性地思考，真实地面对，业绩永远需要围绕客户展开，心里有客户，方向才不会错；心里有员工，管理才不会偏。这是小编的收获，您有哪些理解？期待您的留言，与小编分享您的理解！

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